这5招“良策”,对净水器经销商代理商赢战2021很管用!

日前,水丽商学院系列社群公开课再次开课,庞亚辉老师主讲《老庞聊净水》已经成为名牌栏目,备受广大经销商、代理商欢迎。在《老庞聊净水》第12讲中,主讲的课题是“开年即开盘,如何迎战2021?净水器渠道商需要这5招锦囊妙计!”。

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课程共分为三个部分,第一部分“2021净水行业宏观走势研判分析”是第一部分,主要围绕如下四个议题展开:1、最大的确定性:疫情被控制;2、健康意识和健康理念提升——与健康相关产业热度提升;3、涨价,是确定性趋势,以及它的“挤出效应”非常明显;4、2020年呈现“前低后高”势能, 2021会延续。本文在此略去,不做整理了。

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本文是选摘《老庞聊净水》第12讲的第二部分,即“赢战2021,给渠道商5个锦囊妙计”部分,因为涉及到一些私密话题不适合公开,本文在转载时做了压缩,大概是当天讲座内容的50%左右的内容,Enjoy!

一、2021,渠道商究竟如何定位自己?

净水器行业的经销商、代理商的构成也是五花八门、参差不齐,有的是大商,有团队、上规模,有的是夫妻店,有的自己既是老板,又是销售员,还是安装工!

那么在2021年,渠道商要给自己定位:你不是安装工,你是指挥长、是业务拓展开发长,这个角色你必须要明确,你要天天琢磨你的客户在哪里,必要时把安装的工作找外协合作伙伴来执行,这点你不用怕跑单,像水丽等各大品牌都在推集成水路净水机,都是体系内换芯循环,不用怕后续服务“跑单”,而且集成水路净水器安装也简单、不复杂,不要认为自己不可替代,必须你亲自上门安装才行。

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否则你永远做不大,甚至规模越做越小。即便对“小商”,退退一万步,你必须要做安装工,那么2021年,要把你的合作伙伴体系建立起来。二者你必须居其一!

二、2021,渠道商如何给自己设定目标?

设定目标,考虑这三点:

首先,要稳住,不要焦虑。别看着别人“暴富”,你心里就痒痒,这是典型的“只看见贼吃肉没看见贼挨打”的心理,人家也是一天天熬出来的。

第二,要跟自己纵向比较,树立合理的目标。以适当成就来满足自己、鼓舞自己,目标不要设定太高,否则够不到,或者年年落空,会越来越没信心。

第三,2021必须保持增长,不增长就是最大的问题。计划30%左右的增长,超出了,那皆大欢喜,低一点也能接受,原地踏步不行。因为行业“前低后高”沿袭下来的“势能”在,别人在进步,行业在进步,你不进步就不行,那会面临淘汰!

你如果前年十来万进货额,去年十来万也能理解,毕竟有疫情,如果2021年还是没突破,那一定不能原谅了!你必须系统反思哪里出了问题,哪里存在问题,怎么解决破局。

净水江湖,或者说商业场就是这么残酷!市场不会等你!

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第四,在设定数据目标的同时,要盘整下自己手头的资源(财力、人力、物力、资源都要做个盘整)。删繁就简、集中精力、聚焦再聚焦,在2021先把你的主业做好、做到极致,这才是你吃饭看家的本领。

别听乱七八糟什么“副业赚钱”的忽悠,如果主要业专心、专注的事情你都做不好,还指望不专业甚至外行的其他行业去赚钱?那不过是被人“割韭菜”忽悠你的手段而已!(案例略)

三、渠道商如何选择和拓展合作伙伴?

于这个问题,我们要从两个维度进行思考:

第一,要从上游合作品牌选择的考量维度思考:即你选择的净水器品牌的产品系统集成能力如何?销售及售后的立体服务反应能力如何?品牌塑造及传播能力如何?开年即开盘,这三个问题是你决定2021年要不要再继续合作,或者新选择品牌能不能合作的问题。

举个两个例子:净水行业这两年杂牌的淘汰率很快,很多杂牌净水器已经被淘汰了,因为它除了便宜其他几乎一无是处,跑、冒、滴、漏,尽给你“捅娄子”,合作起来伤心个要死,产品出了大门就跟它没关系了,这样的杂牌还是尽早远离的好。

另一个例子?略去。

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第二,向下游寻求关联性合作伙伴的角度突破:独木不成林,有团队你才能干出像样的结果。那么在2021年,如果你想有大的突破的话,在拓展你的分销商或者合作商的角度,要多花一些精力,老庞前面也给大家介绍过如何跟下游合作伙伴合作的方式,无非是“它卖货它服务”、“它卖货你服务”这两个类别。

根据水丽净水器近两个年新开发经销商和代理商的大数据梳理分析,特别是2020年新加盟的主力经销商、代理商的大致来源为净水同行的渠道商/分销商、厨电行业渠道商和暖通行业渠道商,这是最核心的三大来源,那么做为水丽渠道商的你,选择分销商或合作商时,不妨也重点锁定以上三个行业的渠道商,同时建议再加上建材商、装修公司、水电安装师傅。

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其实作为线下的渠道商,你仔细分析不难发现,你的以上六类潜在合作伙伴,都有这么几个明显的特点:有点儿手艺、能重度介入、可重度安装、而且能第一时间对接刚性需求的消费者,你懂得!

四、2021,低价是渠道商的绊脚石吗?

对于这个话题,我谈两个观点:

第一,对净水行业的终端“低价”趋势,我们不能回避,要适当迎合。整体价格在下探的情况下,作为经销商代理商,如果你一直扛着高价格,很难起量,所以要适当迎合,况且我们导入集成水路产品,能够持续服务用户,所以要先“临门一脚”把球踢进去!风物长宜放眼量,这个话题我们在水丽商学院《老庞聊净水》第10讲“双十一”专题等其他课程中多次讲过,不再赘述了。

第二个观点是,对行业冒出的新兵蛋子或者有的品牌打“超低价”也不要太在意,各卖各的货,各有各的市场。其实市场上从有商品开始,低价就一直存在,没有最低只有更低,大家也都照样活着。当年2006-2009年的上海佳尼特系就是以超低价著称,别的品牌照样发展照样卖货,结果呢,原来的佳尼特被卖了,佳尼特系下面的其他系列低价子品牌普佳康啥的也都被“团灭”了!

五、2021,跟着公司走,不要拧巴着卖货

跟着公司节奏走,别你认为如何,而是你引导让客户认为如何!

说实在的,你可能在净水行业已经混搭两三年,三五年,甚至七八十来年了,你是专业的、资深的,对很多产品、技术、概念和行业的一些现象,你是专业的,一看就明白的,那么你就有了“先入为主”的代入感和自以为是的如何如何的感觉。

其实,对于消费者或者顾客端而言,它是非专业的、模糊的,或者说一知半解的,那么你不能以你的好感来去判定顾客的喜好,而是应该迎合顾客的喜好,不是你觉得非得怎么样!此后庞老师列举了两个行业品牌的案例作剖析,非常好、很透彻,但限于是公开发布,此处省略。

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总之,在咱们的产品本身质量、出水品质有保证的基础上,咱不要去刻意改变消费者的认知而卖货,不要试图改变消费者心智,你去迎合他的认知就行了,他喜欢有桶机你就卖CILLY水の丽“简爱”有桶机,他喜欢双水机你就卖“海王星”双水机,他喜欢卡接式滤芯的机器你就卖给他“净界”就好了,他喜欢香槟金颜值的“铂悦”无桶机,就也卖给他!

切记,你是做生意的,是卖货的,不要试图与消费者辩论,否则“赢了口舌、输了生意”。清楚这一点,我相信你内心就释然了,也就可以更放得开卖货了。

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