这5招“良策”，对净水器经销商代理商赢战2021很管用！

日前，水丽商学院系列社群公开课再次开课，庞亚辉老师主讲《老庞聊净水》已经成为名牌栏目，备受广大经销商、代理商欢迎。在《老庞聊净水》第12讲中，主讲的课题是“开年即开盘，如何迎战2021？净水器渠道商需要这5招锦囊妙计！”。

课程共分为三个部分，第一部分“2021净水行业宏观走势研判分析”是第一部分，主要围绕如下四个议题展开：1、最大的确定性：疫情被控制；2、健康意识和健康理念提升——与健康相关产业热度提升；3、涨价，是确定性趋势，以及它的“挤出效应”非常明显；4、2020年呈现“前低后高”势能， 2021会延续。本文在此略去，不做整理了。

本文是选摘《老庞聊净水》第12讲的第二部分，即“赢战2021，给渠道商5个锦囊妙计”部分，因为涉及到一些私密话题不适合公开，本文在转载时做了压缩，大概是当天讲座内容的50%左右的内容，Enjoy!

一、2021，渠道商究竟如何定位自己？

净水器行业的经销商、代理商的构成也是五花八门、参差不齐，有的是大商，有团队、上规模，有的是夫妻店，有的自己既是老板，又是销售员，还是安装工！

那么在2021年，渠道商要给自己定位：你不是安装工，你是指挥长、是业务拓展开发长，这个角色你必须要明确，你要天天琢磨你的客户在哪里，必要时把安装的工作找外协合作伙伴来执行，这点你不用怕跑单，像水丽等各大品牌都在推集成水路净水机，都是体系内换芯循环，不用怕后续服务“跑单”，而且集成水路净水器安装也简单、不复杂，不要认为自己不可替代，必须你亲自上门安装才行。

否则你永远做不大，甚至规模越做越小。即便对“小商”，退退一万步，你必须要做安装工，那么2021年，要把你的合作伙伴体系建立起来。二者你必须居其一！

二、2021，渠道商如何给自己设定目标？

设定目标，考虑这三点：

首先，要稳住，不要焦虑。别看着别人“暴富”，你心里就痒痒，这是典型的“只看见贼吃肉没看见贼挨打”的心理，人家也是一天天熬出来的。

第二，要跟自己纵向比较，树立合理的目标。以适当成就来满足自己、鼓舞自己，目标不要设定太高，否则够不到，或者年年落空，会越来越没信心。

第三，2021必须保持增长，不增长就是最大的问题。计划30%左右的增长，超出了，那皆大欢喜，低一点也能接受，原地踏步不行。因为行业“前低后高”沿袭下来的“势能”在，别人在进步，行业在进步，你不进步就不行，那会面临淘汰！

你如果前年十来万进货额，去年十来万也能理解，毕竟有疫情，如果2021年还是没突破，那一定不能原谅了！你必须系统反思哪里出了问题，哪里存在问题，怎么解决破局。

净水江湖，或者说商业场就是这么残酷！市场不会等你！

第四，在设定数据目标的同时，要盘整下自己手头的资源（财力、人力、物力、资源都要做个盘整）。删繁就简、集中精力、聚焦再聚焦，在2021先把你的主业做好、做到极致，这才是你吃饭看家的本领。

别听乱七八糟什么“副业赚钱”的忽悠，如果主要业专心、专注的事情你都做不好，还指望不专业甚至外行的其他行业去赚钱？那不过是被人“割韭菜”忽悠你的手段而已！（案例略）

三、渠道商如何选择和拓展合作伙伴？

于这个问题，我们要从两个维度进行思考：

第一，要从上游合作品牌选择的考量维度思考：即你选择的净水器品牌的产品系统集成能力如何？销售及售后的立体服务反应能力如何？品牌塑造及传播能力如何？开年即开盘，这三个问题是你决定2021年要不要再继续合作，或者新选择品牌能不能合作的问题。

举个两个例子：净水行业这两年杂牌的淘汰率很快，很多杂牌净水器已经被淘汰了，因为它除了便宜其他几乎一无是处，跑、冒、滴、漏，尽给你“捅娄子”，合作起来伤心个要死，产品出了大门就跟它没关系了，这样的杂牌还是尽早远离的好。

另一个例子？略去。

第二，向下游寻求关联性合作伙伴的角度突破：独木不成林，有团队你才能干出像样的结果。那么在2021年，如果你想有大的突破的话，在拓展你的分销商或者合作商的角度，要多花一些精力，老庞前面也给大家介绍过如何跟下游合作伙伴合作的方式，无非是“它卖货它服务”、“它卖货你服务”这两个类别。

根据水丽净水器近两个年新开发经销商和代理商的大数据梳理分析，特别是2020年新加盟的主力经销商、代理商的大致来源为净水同行的渠道商/分销商、厨电行业渠道商和暖通行业渠道商，这是最核心的三大来源，那么做为水丽渠道商的你，选择分销商或合作商时，不妨也重点锁定以上三个行业的渠道商，同时建议再加上建材商、装修公司、水电安装师傅。

其实作为线下的渠道商，你仔细分析不难发现，你的以上六类潜在合作伙伴，都有这么几个明显的特点：有点儿手艺、能重度介入、可重度安装、而且能第一时间对接刚性需求的消费者，你懂得！

四、2021，低价是渠道商的绊脚石吗？

对于这个话题，我谈两个观点：

第一，对净水行业的终端“低价”趋势，我们不能回避，要适当迎合。整体价格在下探的情况下，作为经销商代理商，如果你一直扛着高价格，很难起量，所以要适当迎合，况且我们导入集成水路产品，能够持续服务用户，所以要先“临门一脚”把球踢进去！风物长宜放眼量，这个话题我们在水丽商学院《老庞聊净水》第10讲“双十一”专题等其他课程中多次讲过，不再赘述了。

第二个观点是，对行业冒出的新兵蛋子或者有的品牌打“超低价”也不要太在意，各卖各的货，各有各的市场。其实市场上从有商品开始，低价就一直存在，没有最低只有更低，大家也都照样活着。当年2006-2009年的上海佳尼特系就是以超低价著称，别的品牌照样发展照样卖货，结果呢，原来的佳尼特被卖了，佳尼特系下面的其他系列低价子品牌普佳康啥的也都被“团灭”了！

五、2021，跟着公司走，不要拧巴着卖货

跟着公司节奏走，别你认为如何，而是你引导让客户认为如何！

说实在的，你可能在净水行业已经混搭两三年，三五年，甚至七八十来年了，你是专业的、资深的，对很多产品、技术、概念和行业的一些现象，你是专业的，一看就明白的，那么你就有了“先入为主”的代入感和自以为是的如何如何的感觉。

其实，对于消费者或者顾客端而言，它是非专业的、模糊的，或者说一知半解的，那么你不能以你的好感来去判定顾客的喜好，而是应该迎合顾客的喜好，不是你觉得非得怎么样！此后庞老师列举了两个行业品牌的案例作剖析，非常好、很透彻，但限于是公开发布，此处省略。

总之，在咱们的产品本身质量、出水品质有保证的基础上，咱不要去刻意改变消费者的认知而卖货，不要试图改变消费者心智，你去迎合他的认知就行了，他喜欢有桶机你就卖CILLY水の丽“简爱”有桶机，他喜欢双水机你就卖“海王星”双水机，他喜欢卡接式滤芯的机器你就卖给他“净界”就好了，他喜欢香槟金颜值的“铂悦”无桶机，就也卖给他！

切记，你是做生意的，是卖货的，不要试图与消费者辩论，否则“赢了口舌、输了生意”。清楚这一点，我相信你内心就释然了，也就可以更放得开卖货了。