00后美少女创业卖“不良”“辣妹”,年销千万,想在25岁财务自由

20 岁的你在做什么?

湖南邵东,出生于 2000 年的女孩李汝,是一位小有名气的创业者。

去年,她的“汝汝同学JK制服淘宝店”正式上线,在淘宝上刮起了一阵“不良辣妹”风,今年春节期间单日销售额一度突破 20 万元。截止今年 5 月份,这家店铺的半年销售额已突破 1000 万元,预计全年销售额将突破 2000 万元。

20 岁这一年,李汝赚到了人生的第一桶金。在这背后,藏着不少“第一次”。

第一次被工厂骗,第一次被没签合同就付了定金,第一次开淘宝店,第一次东拼西凑借几万块钱预定货品……

坎坷不断,但她却似乎越战越勇。

“我要在 25 岁实现财务自由,哈哈哈!”

凌晨两点,李汝敲下了这行字。

00 后抓住的商机

2020 年,JK大火。

在周末拥堵的杭州湖滨商圈,每 20 人中就会出现一位穿JK制服的女孩。各大服装品牌纷纷加入JK产品线,如乐町刚上线与天堂伞联名的格裙。在火热的淘宝造物节上,还有一款JK版藏族潮服横空出世。

代表着年轻活力的JK制服似乎成为了新一代年轻人的必入单品。卖JK的李汝,本身就是一名JK制服重度爱好者。

从高中起,她就迷上了JK水手领的衣服,“这能穿出女生的另一重青春、可爱”。

在快手上,遍布偏下沉趣味的“老铁”。穿着JK制服、相貌甜美的李汝就像一股清流,迅速“解锁”了不少人对JK的初印象。仅一年半时间,李汝的快手粉丝数就涨至 47 万,她也成了红人。

不少粉丝都冲着JK制服而来:“汝汝你的衣服是哪里买的呀?求链接……”

这也让学服装设计的李汝看到了机会:她能自己做JK制服吗?

大一时,她就开始左手顾学业、右手搞服装事业。

先从售卖市场接受度最高的基础款水手服起步,李汝表示:“因为基础款在圈子里不分山(山寨)正(正版),只有正统不正统。”

早期,她打出的是“靠谱”的心智——重视质量。

她直接在工厂拿货,后在社交媒体上销售。她常常一人分饰多角,集模特、版型师、消费者于一身,每一条裙子她都会上身体验,包括面料扎不扎皮肤,褶子会不会炸开等。她会发布产品的细节以及打包的全过程,第一时间展示新品的上身效果,提前测款。

对粉丝而言,李汝的产品足够公开透明,也愿意接受粉丝的意见,值得信赖。

生意有了小起色后,有服装设计基础的李汝开始加入设计概念,在工厂版型的基础上进行改良,例如在印花或者襟线上做调整。李汝介绍,基于在快手上的粉丝影响力,当时的基础款每月最高能卖出 1000 多件。

“每天放学回来就跟男朋友一起发货,还要自己拍照、做视频。”尽管很忙很累,但李汝一直是为爱发电的状态。

空闲时,她还会找妈妈“应援”,母女俩一起穿上JK制服摆造型拍照,乍一看还以为是姐妹。快手上不少人成了李汝妈妈的粉丝,有网友说她们是最美的JK母女。

越来越多的粉丝流向了她的小店。李汝的男朋友提出,将生意转移到淘宝,更正规化运作,这样能更好的运营品牌、管理粉丝。

我在淘宝卖“不良”“辣妹”

2019 年 4 月,“汝汝同学JK制服”淘宝店正式上线。

起初,销量一般。店内第一款原创是李汝自己设计的海军领粉色兔子制服套装,但这款幼龄感的服装没有掀起浪花,一共 500 套服装,直到今年年中才售完。

好在李汝既是卖家、设计师,又是消费者。一番琢磨后,她洞察到了消费偏好的风向,看到了市场短缺的产品,改变了自家的风格。

店铺的崛起,靠两款产品:一是“不良”JK套装,二是“辣妹”裙。

“不良”风格的特色是及踝长裙,让人联想到日本的不良少女。“长裙显得比短裙特立独行,裙子里会穿裤子,方便打架防止走光,还可以藏武器。”一位“不良”爱好者表示。

通常来说,JK制服大部分偏可爱风,而李汝切入了相对小众的“不良”风,瞬间打出了与同行间的差异化,尤其在视觉和风格上。

“辣妹”裙的出现,则像是“压中了宝”。

某天深夜,她在电脑前挑选格裙稿。翻了一夜,终于,一款粉黑相间的“辣妹”裙让她眼前一亮。

相比市面上“温柔一刀”、“柠檬海盐”等温柔款的格裙,“辣妹”能给人一种表面软萌但又不好惹的感觉。李汝敏锐地觉察到,这条裙子会火。她兴奋地买下了画师的手稿。果然,“辣妹”一开团就卖爆,首批卖掉 500 条,春节期间一夜间卖出了两三百条。

截止目前,“辣妹”已累计卖出 2 万条。不少JK女孩的微博中,都能看到“辣妹”的踪影,尤其是跨出高中校园迈向大学小社会的酷女孩们。

李汝的成功,首先得益于她逐渐增强的市场感知。不同于短视频平台,在淘宝上,她距离消费者更近,能第一时间收到市场反馈,从而做出相应的改变。

其次,作为拥有数十万粉丝的红人,李汝身后有着一大批拥趸。她经常更新短视频以提高粉丝粘性,充分将粉丝转化为消费者。

再次,李汝有个好帮手——男朋友。他本就从事电商运营,在店铺装修、私域粉丝运营上有自己的特色。

多交了几万块“学费”

对这位 00 后姑娘而言,淘宝创业这一年,既顺利,又不顺。

顺利的是,JK制服全行业爆火,踩上了风口;不顺的是,创业以来磕磕碰碰,曲折前行。

最大的一次危机是“辣妹”。

早期李汝在与生产“辣妹”的工厂合作时,出厂的格裙几乎都没有售后问题。当单量逐渐变大后,小工厂的产能无法跟上,他们便瞒着李汝偷偷找了其他的工厂。

到了发货日,店铺迎来难关。这家工厂生产的“辣妹”在品控上出现不少问题,“屁股部分会炸褶,裙子边上还有因做坏而留下的针孔。”关键是,更多的货都在路上了。

李汝慌了,在店内贴出“翻车通告”,让买家退回有问题的产品,由他们承担邮费。

“当时亏了好几万块钱,太心疼了,发出了几千条,有四分之一都退回来了。”

令李汝寒心的是,厂家还是不愿意负责。为化解危机,她立即找另一家工厂加班生产。

这一次经历后,李汝迅速成长起来。

对创业者来说,资金也是一道坎。很长一段时间内,李汝都经历着资金短缺的窘境。“每个月都需要提前订货,而淘宝需要买家签收后才能进账。”

早期,李汝和男朋友找家人凑了几万块钱。不久之后,通过网商银行,李汝开通了提前收款的功能:“我发出一万块的货,能提前收款四五千元。”得益于这个功能,店铺有了可以及时周转的现金流,化解了不少危机。

尽管月销数字不错,但李汝也坦然道“退款的量比较大”,主要是因为JK制服工期过长,不少买家等不及。

接下来,李汝想试试做现货,小批量起步,让买家有更好的体验。

她相信自己会继续赚人生的第二桶金、第三桶金,直到 25 岁实现财富自由。

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